کش بک چیست؟ (از تعریف تا اجرا)

کش‌بک یعنی بخشی از مبلغ خرید به مشتری برگردد. بسته به قواعد برنامه، این مبلغ ممکن است قابل‌برداشت باشد یا به‌صورت اعتبار برای خرید بعدی مصرف شود. مقدار پاداش، زمان مصرف و شرایط استفاده باید پیش از خرید برای مشتری روشن باشند.

کش بک در یک نگاه!

اگر زمان کافی برای مطالعهٔ کل مقاله را ندارید، این جدول خلاصه‌ای از مهم‌ترین نکات را در اختیار شما قرار می‌دهد:

کش بک چیست؟

کش بک یا همان سیستم بازگشت وجه، یک تکنیک بازاریابی برای جذب و بازگشت مشتریان است که در آن، درصدی از مبلغ خرید هر مشتری، به‌عنوان پاداش نقدی در کیف پول اختصاصی او در فروشگاه شما ذخیره می‌شود. 

در این سیستم شما به مشتری تخفیف یا جایزه نمی‌دهید؛ بلکه به او انگیزه‌ای می‌بخشید که دوباره به برند شما برگردد و مجددا خرید کند.

شاید بپرسید: «خب چرا به‌جای این کار، به مشتری تخفیف یا جایزه نقدی ندهیم؟»

کش‌بک و تخفیف چه تفاوتی دارند؟

تخفیف، مبلغ قابل‌پرداخت همین خرید را کم می‌کند. در برنامهٔ کش‌بک، بخشی از مبلغ خرید طبق شرایط مشخص به مشتری برمی‌گردد. اگر این مبلغ فقط اعتبار خرید بعدی است، باید همین موضوع روشن گفته شود. انتخاب روش به هدف برنامه و هزینهٔ آن بستگی دارد.

هیچ‌کدام از این دو روش، به‌تنهایی بازگشت یا وفاداری مشتری را تضمین نمی‌کند. اثر برنامه بر ارزش طول عمر مشتری را باید با دادهٔ خرید و هزینهٔ همان کسب‌وکار بررسی کنید.

منظور از کش بک باشگاه مشتریان چیست؟

کش بک باشگاه مشتریان، مقدار پولی است که به ازای هر خرید، به کیف پول باشگاه مشتریان برمی‌گردد و مشتری‌ها می‌توانند از آن برای دریافت جوایز ویژه، محصولات خاص یا فعالیت‌های دلخواه استفاده کنند.

کسب‌وکارهایی که از پلتفرم باشگاه مشتریان استفاده می‌کنند، می‌توانند از این سیستم برای بهبود نرخ بازگشت مشتری، کاهش فاصله زمانی بین خریدها و افزایش فروش کل کمک بگیرند.

تفاوت استفاده از کش بک باشگاه مشتریان با سیستم بازگشت وجه معمولی، این است که در پلتفرم باشگاه مشتریان، می‌توانید مخاطبان خود را دسته‌بندی کنید. با این حساب، نیازی نیست امتیاز بازگشت وجه را به همه‌ٔ مشتری‌ها ارائه دهید و می‌توانید آن را به مشتری‌های خاص و وفادار محدود کنید.

تا اینجا فهمیدیم cashback چیست و چه فرقی با تخفیف دارد، حالا بیایید نگاهی به انواع کش بک داشته باشیم.

انواع کش‌بک و شرایط استفاده از هرکدام

سیستم بازگشت وجه همیشه به یک شکل اجرا نمی‌شود. شما به تناسب شرایط کسب‌وکار خود، رفتارهای مشتریان و میزان درآمدی که دارید، می‌توانید یکی از انواع کش بک را از لیست زیر انتخاب کنید:

کش‌بک با شرط مصرف یا حداقل موجودی

در این مدل، پاداش پس از رسیدن به شرط مشخص قابل‌استفاده می‌شود؛ مثلاً حداقل موجودی یا تعداد خرید. شرط باید پیش از خرید روشن و متناسب با رفتار مشتری باشد. شرط دشوار یا زمان انتظار طولانی می‌تواند استفاده از پاداش را کم کند؛ خرید دوباره تضمین‌شده نیست.

کش بک با نرخ پلکانی

در کش بک پلکانی، مشتری‌هایی که بیشتر خرید می‌کنند، از درصد بازگشت وجه بیشتری هم بهره‌مند خواهند شد. این مدل، به مشتریان انگیزه می‌دهد برای رسیدن به درصد بالاتر، بیشتر خرید کنند تا سطح‌شان ارتقا پیدا کند.

برای استفاده از این سیستم کش بک باشگاه مشتریان، باید قوانین مشخصی داشته باشید. مثلا، به مشتری‌هایی که ماهانه ۱ میلیون تومان خرید دارند، ۱ درصد و به کسانی که ماهانه ۵ میلیون خرید دارند، ۳ درصد کش بک بدهید.

کش بک با نرخ متغیر

در این سیستم، به ازای هر محصول یا خدمت، نرخ بازگشت وجه هم تغییر می‌کند. اگر اختلاف قیمت محصولاتتان زیاد است و می‌خواهید سیستم کش بک، لطمه‌ای به حاشیه سود کسب‌وکار شما نزند، این گزینه می‌تواند انتخاب خوبی باشد.

مثلا اگر فروشگاه لوازم خانگی دارید، برای فروش جاروبرقی ۱ درصد و برای فروش ماشین لباسشویی، ۲ درصد کش بک در نظر بگیرید.

کش بک با نرخ ثابت

در این سیستم، هر مشتری با هر خریدی که انجام دهد، مقدار مشخصی کش بک دریافت می‌کند. مثلا، ۲ درصد از مبلغ هر خرید در حساب مشتری ذخیره می‌شود؛ بدون اینکه تعداد خریدهای او، محصولی که می‌خرد یا قیمت آن اهمیتی داشته باشد.

مدل نرخ ثابت، توضیح ساده‌تری برای مشتری دارد. پیش از انتخاب، هزینهٔ پاداش را در گروه‌های مختلف محصول بسنجید؛ نرخ یکسان ممکن است برای همهٔ حاشیه‌های سود مناسب نباشد.

پاداش ثبت‌نام؛ پاداشی متفاوت از کش‌بک خرید

پاداش ثبت‌نام به شروع ارتباط مربوط است و الزاماً بازگشت بخشی از مبلغ خرید نیست. مقدار و شرایط آن را جدا از کش‌بک خرید توضیح دهید. برای سنجش نتیجه، ببینید چند نفر پس از دریافت این پاداش به خریدار تبدیل می‌شوند.

کش بک نقدی

در سیستم کش بک نقدی، باید مبلغ مورد نظر را به‌شکل مستقیم، به حساب بانکی مشتری واریز کنید.

برای استفاده از این سیستم، لازم است که حساب بانکی به پروفایل مشتری در سایت یا اپلیکیشن شما متصل باشد یا برای واریز وجه، شماره حساب را همان لحظه از او دریافت کنید.

در کش‌بک نقدی، مشتری می‌تواند پول را خارج از فروشگاه هم خرج کند. هنگام انتخاب، هزینهٔ پرداخت، زمان دریافت وجه و اثر برنامه بر خرید بعدی را بسنجید. این مدل به‌خودی‌خود بهتر یا بدتر از اعتبار خرید نیست.

کش‌بک با بررسی رسید

در این روش، مشتری رسید خرید را می‌فرستد یا در فروشگاه تحویل می‌دهد تا پاداش پس از بررسی ثبت شود. زمان بررسی، مدارک لازم و زمان پرداخت باید روشن باشد. برای انتخاب این روش، هزینهٔ بررسی دستی و تجربهٔ دریافت پاداش را با روش متصل به سیستم فروش مقایسه کنید.

اجرای کش بک در ۵ مرحله

اگر تصمیم گرفته‌اید از کش بک به‌عنوان بخشی از امکانات باشگاه مشتریان استفاده کنید، بیایید در این بخش، مراحل آن را به‌ترتیب طی کنیم.

گام اول: اهدافتان را تعریف کنید

چرا می‌خواهید از کش بک در باشگاه مشتریانتان استفاده کنید؟ افزایش وفاداری، تشویق به خریدهای مکرر یا جذب مشتریان جدید؟ در این مرحله هدف خود را به شکل دقیق مشخص کنید تا در مراحل بعدی، راحت‌تر بتوانید درباره جزئیات تصمیم بگیرید. 

گام دوم: مسئول پروژه را مشخص کنید

حتما یک تیم اختصاصی در سازمان داشته باشید که به‌طور ویژه روی مدیریت باشگاه مشتریان کار کند و مالک آن باشد. اگر انتظار دارید به نتایج دلخواه برسد، وجود یک تیم با ویژگی‌های زیر ضروری است:

• با مشتریان در ارتباط و تعامل باشد؛
• هم‌راستا با تیم مارکتینگ حرکت کند؛
• هرگونه فرصت بهینه‌سازی و رشد را به حداکثر برساند؛
• اهداف و معیارهای عملکرد (KPI) مشخصی داشته باشد؛
• گزارش‌های منظمی از دستاوردها و نتایج ارائه دهد؛
• مسئولیت عملکرد کلی هر کدام از استراتژی‌های وفادارسازی از جمله کش بک را به‌عهده بگیرد.

گام سوم: مشخص کنید که قوانین اهدای کش بک چیست

در این مرحله مشخص می‌کنید که کدام مشتریان می‌توانند از قابلیت کش بک بهره‌مند شوند و واجد شرایط هستند. همچنین درصد بازگشت وجه یا هر محدودیت دیگری را که فکر می‌کنید ضروری است تعیین می‌کنید. مثلاً می‌توانید بگویید حداقل مبلغ خرید باید ۵۰۰ هزار تومان باشد؛ یا اینکه ۵ درصد از مبلغ کل خرید مشتریانی که بیش از ۳ خرید داشته باشند، به‌عنوان کش بک بازگردانده می‌شود.

🥇نکتهٔ طلایی: بهتر است در این مرحله مشخص کنید که مشتریان چگونه می‌توانند از پاداش‌هایشان استفاده کنند. به‌عنوان مثال، آن‌ها را به امتیاز تبدیل کنند، بتوانند به کیف پول دیگران انتقال دهند یا برای خرید از برندهای همکار با شما از آن استفاده کنند. 

گام چهارم: در یک بستر امن مستقر شوید

پنل‌های پیامکی یا نرم‌افزارهای ساده انتخاب خوبی برای یک کسب‌وکار درحال رشد نیستند و پس از مدتی، دیگر نمی‌توانند پاسخگوی نیازهای شما و مشتریان باشند. 

برای جمع‌آوری اطلاعات خرید، محاسبهٔ دقیق مبالغ کش بک و تحلیل اطلاعات، نیاز به یک پلتفرم جامع وفادارسازی مشتری دارید.

وقتی مردم دنیای جدید سوار اتومبیل می‌شوند، چرا باید چرخ را از اول اختراع کنید؟ این دقیقا دلیل استفاده از باشگاه مشتریان است! تا زمانی که پلتفرم‌های تخصصی برای این کار وجود دارد، نیازی نیست از اول یک اپلیکیشن کش بک یا سیستم اختصاصی طراحی کنید. 

💜 زمانی که از پلتفرم باشگاه مشتریان لژیون استفاده می‌کنید و می‌خواهید قابلیت کش بک را به باشگاه مشتریان اضافه کنید، نیازی به انجام امور فنی و پیچیده ندارید. کافی است محدودیت‌ها و قوانین مد نظر را مشخص کنید و باقی کارها را به ما بسپارید!

در بخش بعد، این فرایند را به‌شکل تصویری آموزش خواهیم داد!

گام پنجم: اطلاع‌رسانی کنید

ممکن است عملکرد خوبی در زمینهٔ وفادارسازی و باشگاه مشتریان داشته باشید، اما بدون بازاریابی محکوم به شکست هستید! حالا که زمان و منابع کافی را برای ایجاد باشگاه مشتریان صرف کرده‌اید و کش بک را به‌عنوان بخشی از آن در نظر گرفته‌اید، باید مطمئن شوید که مشتریان از این برنامه خبر دارند و می‌خواهند از قابلیت‌های آن استفاده کنند.

می‌توانید از این راهکارها برای اطلاع‌رسانی به مشتریان استفاده کنید:

• در اپلیکیشن یا نرم‌افزار باشگاه مشتریان برایشان پیام درون‌برنامه‌ای بفرستید و قابلیت کش بک را معرفی کنید؛
• با طراحی کمپین تبلیغاتی در باشگاه مشتریان، از چندین نقطهٔ تماس برای اطلاع‌رسانی به مشتری‌ها استفاده کنید؛
• هربار که از شما خرید می‌کنند، به آن‌ها اطلاع دهید که پنل کاربری‌شان شارژ شده است و چقدر اعتبار دارد؛
• زمانی که تاریخ انقضای کش بک نزدیک است، به مشتریان خبر دهید و آن‌ها را به خرید مجدد تشویق کنید.

🔗 اگر می‌خواهید مشتری‌ها بیشتر به خرید مجدد تشویق شوند، می‌توانید مقالهٔ «Retention Marketing چیست؟» را بخوانید!

آموزش تصویری اجرای کش بک در باشگاه مشتریان لژیون

گفتیم که بهتر است کش بک جزو امکانات پلتفرم باشگاه مشتریان باشد تا نیازی به انجام امور فنی و برنامه‌نویسی نداشته باشید و کارها را سریع‌تر پیش ببرید. اگر به‌دنبال چنین پلتفرمی هستید، جای درستی آمده‌اید!

لژیون همان پلتفرمی است که انواع راهکارهای وفادارسازی را متناسب با نیازهای کسب‌وکار در اختیارتان قرار می‌دهد.

برای استفاده از سیستم کش بک لژیون، کافی است به‌شکل زیر عمل کنید:

• وارد پنل کاربری خود در لژیون شوید؛
• گزینهٔ وفادارسازی را انتخاب کنید و وارد قسمت «بازگشت وجه» شوید؛
• روی بخش تنظیمات بزنید و سیستم کش بک را فعال کنید؛
• در قسمت اطلاعات پایه، مشخص کنید که بازگشت وجه، درصدی باشد یا ثابت:

• در مرحلهٔ بعدی، تعیین کنید که قرار است همهٔ مشتریان به یک اندازه کش بک بگیرند یا اینکه هر سطح، درصد مشخصی داشته باشد. مثلاً می‌توانید بگویید که بازگشت وجه برای مشتریان سطح طلایی، ۲۰ درصد و برای سطح نقره‌ای ۱۰ درصد باشد.

• در نهایت، نوبت به تعیین قوانین می‌رسد؛ شما می‌توانید به مشتری‌ها اجازه بدهید که بدون نیاز به هیچ محدودیتی، از کش بک استفاده کنند یا به آن‌ها بگویید که فقط اگر تا مبلغ مشخصی خرید کنند، این جایزه شامل حالشان می‌شود.

⭐ در تعیین قوانین، حسابی دستتان باز است؛ مثلاً می‌توانید مشخص کنید که مشتری‌هایی که کد تخفیف دارند، می‌توانند از سیستم بازگشت وجه استفاده کنند یا نه.

مزیت دیگر لژیون، این است که با نصب افزونه ووکامرس لژیون یا کد API، با انواع سایت‌های فروشگاهی هماهنگ می‌شود و دیگر نیازی به انجام کارها به‌شکل دستی یا ابزارهای اضافه ندارید.

همچنین، اگر مشتری‌ها از فروشگاه حضوری خرید کنند، می‌توانید اطلاعات را به‌شکل مستقیم از صندوق فروشگاهی بگیرید و بر اساس قوانین، مقداری از مبلغ خرید را به کیف پول مشتری برگردانید.

🧩 برای شروع، کافی است سری به صفحهٔ تعرفه‌های باشگاه مشتریان بزنید و پلن مناسب خود را انتخاب کنید؛ در این مسیر، قدم‌به‌قدم همراهتان هستیم تا همه‌چیز به‌خوبی پیش برود!

مزایای سیستم کش بک برای کسب‌وکارها چیست؟

شاید در ظاهر این‌طور به نظر بیاید که پاداش کش بک فقط برای مشتریان جذاب است و برایشان سود دارد؛ اما در واقع، این سیستم پاداش به نفع کسب‌وکارها هم هست. 

اگر می‌خواهید بدانید مزایای کش‌ بک برای کسب‌وکار چیست، به نکات زیر خوب دقت کنید:

۱. کمک به وفادارسازی مشتری

کش بک باعث می‌شود که مشتریان بارها و بارها به کسب‌وکار برگردند و برای کسب پاداش بیشتر تلاش کنند. حتی ممکن است با سایر امکانات باشگاه مشتریان هم آشنا شوند و ارتباط قوی‌تری با برند برقرار کنند. به‌تدریج، این پاداش موجب وفادارسازی تعداد زیادی از مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتری پروپاقرص می‌شود.

۲. افزایش فراوانی خرید

حتماً در جریان هستید که خرید بیشتر هم مساوی با سود بیشتر برای کسب‌وکار شماست! بازگشت وجه به پنل کاربری مشتری می‌تواند تعداد (فراوانی) خرید را بالا ببرد و از آن طرف، فاصلهٔ بین خریدها را کم کند. 

پس از مدتی که داده‌ها را مقایسه می‌کنید، متوجه می‌شوید که میانگین ارزش هر خرید و سودآوری کسب‌وکار افزایش یافته است.

۳. جمع‌آوری داده‌های ارزشمند

اگر از یک پلتفرم باشگاه مشتریان معتبر و پیشرفته استفاده می‌کنید و کش بک بخشی از استراتژی وفادارسازی شماست، به‌راحتی می‌توانید داده‌های ارزشمندی از عادات و رفتارهای خرید مشتریان جمع‌آوری کنید. 

این داده‌ها به بهبود استراتژی‌های بازاریابی و شخصی‌سازی تجربهٔ مشتریان کمک می‌کند، به‌خصوص اگر با قابلیت دریافت گزارش‌های منظم از سوی پلتفرم همراه باشد.

با استفاده از باشگاه مشتریان لژیون، می‌توانید رفتارهای خریداران را زیر نظر بگیرید و ببینید پاداش کش بک یا سایر پاداش‌ها و جوایز، چه تاثیری روی رفتار خرید آن‌ها می‌گذارد. 

💡 یک مثال روشن!

علی یک فروشگاه لوازم الکترونیکی و تجهیزات جانبی موبایل دارد؛ او به تازگی در وبسایت خود، سیستم بازگشت وجه را اجرا کرده است. علی متوجه شده است که تعدادی‌ از مشتری‌ها، پس از مدتی فراموش می‌کنند که مبلغ خرید در حسابشان ذخیره شده است؛ راهکار چیست؟

او از سیستم ارسال پیامک خودکار برای بهبود اوضاع استفاده کرد و برای مشتری‌هایی که مدتی است از وجه ذخیره‌شده استفاده نکرده‌اند، یک پیام با مضمون زیر فرستاد:

«مبلغ ۱۰۰ هزارتومان به حساب شما در فروشگاه لوازم الکترونیکی علی واریز شد؛ همین حالا خرید کنید!»

با اجرای این سیستم، نرخ بازگشت مشتریان به شکل چشم‌گیری رشد کرد و فروش محصولات بیشتر شد.

شما هم می‌توانید با اجرای بازاریابی پیامکی با کمک سیستم یکپارچهٔ لژیون، این سیستم را اجرا کنید و شاهد نتایج شگفت‌انگیز آن باشید.

۴. برگ برنده رقابت در بازار

کش بک می‌تواند یک مزیت رقابتی مهم برایتان ایجاد کند و برگ برندهٔ شما در بازار باشد. وقتی مشتریان بدانند که به ازای هر خرید، قرار است مبلغی به حسابشان برگردد، برای خرید از شما مشتاق‌تر خواهند شد. 

همچنین در صورتی که مشتری در خریدهای بعدی بین شما و برندهای رقیب مردد بماند، به احتمال زیاد برای استفاده از مبلغ ذخیره‌شده در کیف پولش شما را انتخاب خواهد کرد! 

نمونه‌ای از کمک کش بک به افزایش خرید مشتریان

پلتفرم slickdeals یکی از ارائه‌دهنده‌های خدمات تبلیغاتی به کسب‌وکارهاست که در یکی از زیرمجموعه‌هایش به نام «Slickdeals Cashback Rewards» برنامه‌های کش بک را اجرا می‌کند.

این پلتفرم، در یک مطالعهٔ موردی در بلاگ Slickdeals، اعلام کرده است که شرکتی فعال در زمینهٔ فروش آنلاین، با اجرای برنامهٔ کش بک توانسته است در ۳۸ روز، به اهداف زیر برسد:

• ۸۳ درصد افزایش تعداد سفارش‌ها؛
• ۶۸ درصد افزایش فروش محصول؛
• ۵۴ درصد افزایش نرخ کلیک؛
• ۱۲۳‌ درصد افزایش میانگین ارزش سبد خرید.

شاید این آمارها، کمی هم تحت تاثیر شهرت و گستردگی خود برند بالا رفته باشند؛ اما چیزی که واضح است، این است که کش بک درست و هوشمندانه، می‌تواند روی تصمیم خرید مشتری تاثیر مستقیم بگذارد و نرخ فروش کل را بالا ببرد.

ریسک‌های اجرای cash back چیست؟

تا اینجا درباره مزایای کش بک گفتیم؛ اما آیا این سیستم پاداش باشگاه مشتریان، هیچ عیب و نقصی ندارد؟ حتما دارد! در صورتی که می‌خواهید از این روش استفاده کنید، باید به چالش‌های زیر هم توجه کنید:

• بازگشت پول به حساب بانکی: بعضی از کسب‌وکارها کش بک را در قالب پول نقد به مشتریان برمی‌گردانند یا به حساب آن‌ها واریز می‌کنند. اما چه تضمینی وجود دارد که مشتری از آن پول برای خرید مجدد از کسب‌وکار شما استفاده کند؟ بنابراین بهتر است کش بک به‌صورت اعتبار در باشگاه مشتریان ذخیره شود.
• تاثیر روی حاشیه سود نهایی: پاداش بازگشت وجه ممکن است حاشیهٔ سود را کاهش دهد، به‌خصوص اگر درصد آن بالا باشد. این امر می‌تواند بر سودآوری کلی کسب‌وکار تأثیر بگذارد. بنابراین برای استفاده از کش بک، حتما به تناسب سود محصولات خود مبلغی را در حساب کاربر ذخیره کنید. 
• امکان تغییر استراتژی پاداش: ممکن است در آینده به هر دلیلی تصمیم بگیرید که کش بک را از خدمات باشگاه مشتریان خود حذف کنید. درحالی‌که مشتریان به این نوع پاداش عادت کرده‌اند و حتی ممکن است برخی از آن‌ها هنوز از مبلغ ذخیره خود استفاده نکرده باشند. برآورده‌نشدن این انتظار هم ممکن است منجر به نارضایتی مشتریان شود.

قواعد کش‌بک را پیش از اجرا روشن کنید

مقدار پاداش، زمان مصرف و شرایط استفاده را مشخص کنید. اگر پاداش فقط اعتبار خرید بعدی است، همین موضوع را به مشتری بگویید. نتیجهٔ برنامه را با خرید مجدد و هزینهٔ واقعی پاداش‌های مصرف‌شده بسنجید.

کش‌بک یکی از روش‌های وفادارسازی است. برای انتخاب برنامهٔ مناسب، مجموعهٔ برنامه‌های وفادارسازی مشتریان را هم بررسی کنید.

مشاهده امکانات · مقایسه پلن‌ها · درخواست دمو